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大客户营销策略地图

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  • 开课时间:2020年09月05日 09:00 周六(报名中)
  • 结束时间:2020年09月06日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张鲁宁
  • 课程编号:403684
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:566
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热购彩票导航网BENKECHENGDEQITAKAIKEJIHUA:

课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
403685 上海市 张鲁宁 2020-12-19 09:00 ¥3980元 点击报名

培训受众:

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲:

开篇:大客户营销智慧与流程

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

YI、CONGJIANGHUXINGXIAOSHOUXIANGZHUANYEYINGXIAOZHUANBIAN

ER、ZUOZHIYEXUANSHOU,SHUANZHUDAKEHU

SAN、DAKEHUDEGOUMAIGUOCHENGJIEDUANTEZHENG

1、   DIJIAGEJIUSHIKEHUZUIXIANGYAODEMA?

热购彩票导航网2、   XUQIU、CHENGBEN、JIAZHIHEFENGXIANKEHUGENGGUANZHUSHENME?

SI、RUHEYONGBIAOGANKEHUYINGXIANGNIDEKEHUGOUMAIYUWANG

WU、QIANWANBUYAOYONGKUAIXIAOPINDONGZUOLAIZUOGONGYEPINDAKEHU

热购彩票导航网LIU、XIANJIAOPENGYOU,ZAIZUOSHENGYI---DAKAIKEHUXINMEN

热购彩票导航网QI、ZHANGWOWANZHENGDAKEHUYINGXIAODITU---QUDEZHENJING

热购彩票导航网LUJINGYI、XIANSUOSHOUJIKEHUPINGGU

LUJINGER、LIQINGJIAOSEJIANLIGUANXI

热购彩票导航网LUJINGSAN、JISHUYINGXIANGGUANXIYINGXIAO

LUJINGSI、XIAOSHOUDINGWEIBAWOCELVE

LUJINGWU、SHANGWUTANPANYINGQUDINGDAN

热购彩票导航网LUJINGLIU、FUWUYINGXIAOKEHUGUANXI

热购彩票导航网ZIWOCESHI1:XIAOSHOURENYUANDUIYEWUDINGDANDECHULIFANGSHI

热购彩票导航网ZIWOCESHI2:XIAOSHOURENYUANDUIXIAOSHOUYEWUDEYIGUANBIAOXIAN

ZIWOCESHI3:CONGKEHUDEJIAODUDUIXIAOSHOURENYUANDEPINGJIA

 

第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

YI、XIAOSHOULIANGHUAZHIBIAORANGNIDEBAIFANGYIMULERAN

ER、YIWANGDAJINNIDEKEHUZIYUAN

热购彩票导航网SAN、PINGGUKEHUDEJIBENMANYUANZE

SI、 MANYUANZEDEJUTIDUIDAI

WU、XIAOSHOUJIHUIJICHENGJIAOSHIJIANLAIDUIMUBIAOKEHUJINXINGFENLEI

热购彩票导航网LIU、PINGGUMUBIAOKEHUNIXINLIYAOYOUGANCHENG——GUANJIANZHIBIAOYIPIAOFOUJUE

热购彩票导航网QI、DUIKAIFADUIXIANGSHIFOUZHIDEWANGXIAZOUJINXINGQUEREN

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表

 

第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

YI、DAKEHUYOUXIAOKAIFASHENTOUBUZHOU

DIYIBU:MOQINGKEHUDIPAI,NEIXIANZHUWOCHENGGONG

1、XUNZHAOKEHUNEIXIANDEJIBENTIAOJIAN

2、NEIXIANKAIFABUZHISHIZAIKEHUNEIBU

热购彩票导航网3、BAOHUHAONIDENEIXIAN,RANGNEIXIANLEYIBANGZHUNI

热购彩票导航网4、FANGFANJINGZHENGDUISHOUDENEIXIAN

热购彩票导航网DIERBU:QUANMIANLEJIEKEHUNEIBUZHUANGKUANG

热购彩票导航网1、KEHUNEIBUXINXISHOUJIYUZILIAOTIGONG

热购彩票导航网2、FANGFANXIAOSHOULEIQU,QIGEQUYUYOULEI

DISANBU:DUIZUZHIJIAGOUFENXIHEGUANXIRENPAIXU

1、KEHUDEGUANLICENGCIFENXI

2、KEHUCAIGOUZUZHIGOUJIAYUJUECELIANFENXI

3、HUACHUKEHUQIYEDEZUZHIJIAGOUTU

4、JIEJINGAOCENGDEFANGFA

5、ZAIKEHUZUZHIZHONGBUYAOYINGZAOGUODUODICENGGUANXI

热购彩票导航网6、JUECECHENGJIAODESILEIYINGXIANGZHE

a)    EB:(EconomicBuyer)JINGJIGOUMAIYINGXIANGZHE

b)    TB(TechnicalBuyer)JISHUGOUMAIYINGXIANGZHE

c)    UB (User Buyer) SHIYONGGOUMAIYINGXIANGZHE

d)    Coach JIAOLIAN

热购彩票导航网7、SILEIYINGXIANGZHEDEGUANZHUDIAN

热购彩票导航网8、DAKEHUXIAOSHOUZHONGKEHUDESILEIFANYINGMOSHI

9、RUHEFANGZHIBEIKEHU“HUYOU”?

10、CAIGOUXIAOZUCHENGYUANXINGGEZHIBIZHIJIDEFENXI

a)    WANMEIXING、LILIANGXING、HUOPOXING、HEPINGXINGSIDAXINGGETEDIANJIEXI

热购彩票导航网b)    SHIZHANZHONGYUDAOZHEIXIECAIGOURENRUHEYINGDUI

热购彩票导航网c)    YASUGONGSHANGNENGLINIYAOJUBEI

DISIBU:XIAOSHOUJIHUIDEBAWO

1、DUINIDEXIAOSHOUQIERUDIANJINXINGWUGEPINGGU

2、XIAOSHOURENYUANYAOYIWANGDAJINKEHUBIXUZIJIANWUZUWENTI

热购彩票导航网3、ZHANGWOKEHUCAIGOUXIAOZUZAIGECAIGOUJIEDUANDEZHUYAOYEWUFENGONG

热购彩票导航网ANLIFENXI:ZIDONGHUASHEBEIXIAOSHOU(JIANGHUXINGXIAOSHOUDAZHANJIANGHU)

热购彩票导航网XIAOSHOUGONGJU:KEHUFANGWENJILUBIAO

 

第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

YI、ZHENDUILIUZHONGGANGWEIRENQUNKAIZHANJISHUYUGONGGUANGONGZUO

ER、JISHUPINGBIJINGZHENGDUISHOUDESANGEFANGFA

热购彩票导航网1、SIGECENGCIDEJISHUBILEIDANGZHUJINGZHENGDUISHOU

热购彩票导航网2、SHANGWUBILEICELVEJIJINGZHENGDUISHOUFUDICHOUXIN

3、LIUCHENGQIANRUYUKEHUTIANDIHEYI

热购彩票导航网SAN、KEHUGUANXIFAZHANDEQIANZOUQU:JIANLIPINPAIRENZHI

热购彩票导航网ZIWOJIANSHI:NIJIKEHUDAILAIDUOSHAOJIAZHI?

热购彩票导航网SI、QIANGHUADAKEHUSHIBIEJIYIPINPAIDELIUZHONGFANGFA

1、CANGUANKAOCHADAILAIYIXIANGBUDAODEMIANFEICAN

2、CHANPINZHANSHIYUCESHIZENGJIAKEHUMEIHAOTIYAN

3、JISHUJIAOLIUJIKEHUZUIHAODEXINAOFANGSHI

热购彩票导航网4、CHENGGONGKEHUDEQUANWEITUIJIANGENGYOUXINFULI

热购彩票导航网5、HAOHANYAOMENGTIDANGNIANYONG—YEJIZHANSHI

WU、XUEHUIRENQINGLIANDAGUANXIJUEDINGCHENGJIAO

热购彩票导航网1、XIAOSHOUSHIYIMENRENQINGLIANDADEJISHU

2、DADAOXIAOSHOUZUIGAOJINGJIEDESANBUJIETI

热购彩票导航网3、JIANLIKEHUGUANXIYAOZUODAOHAOGANJIUZIJUE

A.    HUISHUOHUA——XIAOSHOUGOUTONGSIDAJIQIAO

B.    HUIZUOREN——ZHONGGUOSHIGUANXIFAZHANSIBU

C.    HUIBANSHI——RENJIGUANXISHENRUDESIGEMIJUE

案例:一个销售经理的尴尬

案例:房子不是用来住的

 

第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

YI、CAIGOUJINRUZHAOTOUBIAOJIEDUANRUHETUIDONGYEWUXIANGYOULIYUWOMENDEFANGXIANGYIDONG?

热购彩票导航网ER、TOUBIAOQIANDEZHUNBEIYUCEHUA

SAN、ZHAOBIAOQIANNIWUBIGUANZHUDEBADAXINXIXIJIE

SI、ZHAOBIAOQIANYUNZUODECHANGGUICELVE

WU、ZHAOBIAOQIANYUNZUODEFEICHANGGUICELVE

热购彩票导航网LIU、ZHANGWOJIUZHONGBAOJIAJIQIAO,BUYIDIJIAHUANDINGDAN

QI、TOUBIAOSANDAXIJIEJUEDINGCHENGBAI

BA、DAKEHUXIAOSHOUZHONGWUWEIDINGWEIGAODINGKEHU

1、  XIAOSHOUZHONGDUIRENXINGDELEJIE——MASILUOXUQIUCENGCIYUNYONG

2、  CAIGOURENDUIDAIYIDANCAIGOUYEWUDEKANFA——DUIDAIBIANGETAIDU

热购彩票导航网3、  CAIGOURENZAICAIGOUZHONGYUGONGYUSIGEYOUZHONGDIAN——SIGEJUECEGUANZHUDIAN

热购彩票导航网4、  ZHENGQUGUANJIANRENZHICHI,JISHIBUNENGYEYAOZHONGLI——CAIGOURENDUIWOMENDETAIDU

5、  CAIGOUFANGYUWOMENZHIJIANBULIUKONGBAI——YUCAIGOURENLIANXIJINMIDU

JIU、WUWEIDINGWEICELVERANGXIAOSHOUTEZHONGBINGSHOUCHIBEIDOUDAOHANG

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:热购彩票导航网销售人员应知:招投标完整流程

 

第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

YI、TANPANZHONGDEMINGXIANHEANXIAN

ER、ZUOYOUBEIWUHUANDETANPAN

SAN、BATANPANDUIFANGSHIWEIDUISHOUERBUSHIDISHOU

SI、TANPANZHONGDECELVEYUNYONG

1、TANPANQIJUCELVE

2、TANPANFANGYUCELVE

3、TANPANJIANGCHICELVE

4、TANPANZHOUXUANCELVE

5、TANPANFANGONGCELVE

6、TANPANCHENGJIAOCELVE

7、TANPANJIAGECELVE

热购彩票导航网WU、TANPANZHONGRONGYIFANDESHIDACUOWU

热购彩票导航网LIU、TANPANZHONGBAZHONGLILIANGDEYUNYONG

QI、TANPANZHONGZHUYISHIXIANG

热购彩票导航网1、TANPANJIUSHIGOUTONG、XIESHANGHEJIAOLIU

2、ZHAOCHUDUIFANGDE“RUANLEI”HUO“POZHAN”

3、XUEHUIJUZHONGRUOQINGHUOJUQINGRUOZHONG

热购彩票导航网4、LIANJIUHUOYANJINJING,SHIPOTANPANHUANGYAN

案例分享:再降一美元

模拟演练:分组谈判演练

销售工具:热购彩票导航网成功谈判者的20条军规

 

第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

热购彩票导航网YI、HULIANWANGSHIDAIFUWUGONGZUOSUOMIANLINDETIAOZHAN

ER、PEIYANGZHONGCHENGKEHU,RANGDUISHOUWUCHUXIASHOU

热购彩票导航网1、  GONGGUDAKEHUDEZHONGCHENGDU

2、  TISHENGFUWUYISHIHUODEKEHUHAOGAN

热购彩票导航网3、  ZHENCHENGXINSHOURANGKEHUGENGZUNZHONGHEXINRENNI

4、  MANZUKEHUDEXUQIUSHIXIAOSHOUDEJIBENCHUFADIAN

热购彩票导航网5、  MANYIDEKEHUCAIYUANYIZAINISHENSHANGHUAQIAN

SAN、KEHULIKAIDEYUANYINZHUYAOJIUSHIYINWEIWOMENBUGOUHAO

SI、KEHUGUANXIFAZHANDESIGEJIEDUAN

热购彩票导航网    JIEDUANYI:KAIFAJIEDUAN——SHIQIANZAIKEHUFAZHANCHENGZHENGSHIKEHU

JIEDUANER:CHUQIHEZUO——CONGCIYAOGONGYINGSHANGFAZHANCHENGWEIZHUYAOGONGYINGSHANG

热购彩票导航网JIEDUANSAN:WENDINGHEZUO——CONGZHUYAOGONGYINGSHANGFAZHANCHENGWEIZHANGQIGONGYINGSHANG

JIEDUANSI:ZHANLVEHEZUO——CONGZHANGQIGONGYINGSHANGFANGZHIDAOTUIHUOZHONGZHI

WU、WEIHUDAKEHUGUANXIDELIUGEDONGZUO

热购彩票导航网LIU、YIKEHUWEIZHONGXINDEFUWUWUDAJIFA

QI、YINGDUIFUWUWEIJIDE5SYUANZE

BA、ZUOYOUWENDUDEFUWU,KEHUGUANXIZOUXIANGHUIHUANG

案例分享:热购彩票导航网两个重卡销售经理的冰火两重天

销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

培训师介绍:

 
 实战企业营销培训师
 国家认证高级培训师
 中国培训联盟特聘销售主讲讲师
 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】
 实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
 实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
 学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
 敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

本课程名称: 大客户营销策略地图

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